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为什么法律服务行业到现在还没有被互联网改造?

来源:http://www.subdesigner.com 责任编辑:环亚娱乐ag88 更新日期:2019-01-03 12:58

  因为身处法律互联网的行业大潮之中,所以在过去三年,有很多律师、朋友都和我讨论过『如何通过互联网改造法律服务行业』的设想和计划。

  大鱼你看,这是一个市场规模只有 XX 大的行业,有很多人的 XX 需求没有被满足,而大部分律师又无法做到 XX ,行业普遍缺乏 XX。所以如果我做一个 XX 的互联网产品,把 XX 和 XX 整合起来,就能够有效满足这些需求。而我们团队是有 XX 经验、 XX 资源的,当我用 XX 进入这个市场,一定有机会获得成功!

  每次他们和我说这些计划的时候,都会异常激动。我甚至能看到他们在脑中构想出的那个画面——

  一个充满战斗力的团队,杀入一个到处是痛点、到处是机会的行业,经过几年的打拼,改写一切,最终创造传奇。

  只是现实是,这几年我见过太多的法律互联网的创业者,试图通过各种方式想要改造这个行业,有的确实赚到钱了,但是真正对行业产生改变的,却寥寥可数。

  创业成功当然是小概率事件。但是更多时候,我看到的原因是——他们之所以还没有成功,核心在于没有认清这个行业的『本质』。

  所以今天,我想围绕『行业本质』这个话题,和大家谈谈我的看法,希望可以给你带来启发。

  需要提前说明的是,这篇文章里的内容只是我个人的观点和分析,它很可能最终被证明是错的。但讨论这件事本身的意义,已经远大于最终得出的结论。如果你有不同的理解,欢迎也在评论中留下你的想法,我们共同成长。

  缺乏知名品牌。没有一个社会大众认知中的『入口』——所以我可以做一个法律门户,让所有人第一时间想到我。

  信息高度不对等。总是有律师借着信息差『忽悠』当事人——所以我可以做个诚信的,质量可控的标准体系来解决这个问题。

  价格普遍太高。很多当事人付不起高昂的律师费——所以我可以做个主打低价的产品,来更好满足这类人群的需求。

  上面这些『问题』,看起来似乎都是应该『被解决的需求』。所以,如果我做出足够好的产品,拥有足够强的资源,或者调动足够多的资金,应该就有机会从这些角度切入这个市场,然后彻底改变这个行业了。

  一群人在郊外的路边看到一棵李树,上面结满了熟透的李子,压得树枝都弯了。于是所有人都争先恐后地向树上爬去,想要摘下李子一饱口福。但是有个人却一动不动。旁边的人很奇怪,问他为什么不去摘,他说:

  『你们不觉得奇怪吗?这棵李子树就长在路边,果实都熟透了,过路的人又那么多,却到现在果实还挂满枝头。所以依我看,这棵李树上结的果子一定是苦的。』

  讲到这里,你应该明白了。法律服务行业的那些『机会』,就像树上没有人摘的李子一样,之所以存在,很可能是有客观原因的。

  太多充满理想的人改变行业的梦想破灭,就是因为:没有清醒认识到这个行业的本质。

  我们思考问题的角度,一定要从『客户』的视角出发。因为任何市场的本质,从来都取决于对它有需求的用户/消费者,而不是提供产品/服务的提供者。

  而不同的行业,因为行业本质的不同,就会呈现出不同的业态,身在其中的企业,能否最终胜出的胜负手也就不同。

  比如我家所从事的行业——『低压电气行业』。在这个行业里,真正发挥影响作用的关键是什么?

  事实上,之所以正泰能成为行业的巨头,是因为它有非常密集、高效的『经销商网络』——这是这个行业的本质——得销售者得天下。

  或者我们再看看大家都熟悉的『手机行业』。在这个行业里,真正发挥作用的是什么?

  很多时候,在你走到一家特定的门店或者登陆某个电商平台去购物之前,心里就已经想好要买某一款手机了——我要买小米XX手机,我要买华为XX手机,我要买苹果X……

  在手机这个行业,就是关于『品牌』的竞争。所以相对应的,你看到绝大部分手机厂商,都拼了命地在品牌上下功夫。

  所以如果今天你也做工业电气,没有建设好自己的渠道和经销网络,反而花了很多时间放在市场营销上,就是本末倒置;如果你做手机,把精力放在性能或者特立独行的设计上,也注定得不到什么太好的效果。

  也因为这个特点,所以客户注定不会『经常需要法律服务』。同时,一但遇到法律服务需求,注定会『需要很复杂的方式来进行决策』。

  具备这样特点的服务,客户最最需要的就是『信任』——所以谁能建立真正意义上的『信任』,谁才能真正有机会胜出。

  听起来很简单对不对?但偏偏很多法律互联网服务的创业者,却总是希望用解决『需求高频、决策简单』的产品的方式,来解决『需求低频、决策复杂』的法律服务的问题,那自然很难得到理想的效果。

  很多这个行业里的创业者,没有认清,甚至有意忽视了这个行业的本质,最终做了很多不合适的尝试,这才使得它们『期待的改变』没有发生。

  就比如『低频』这件事——人们对法律服务的定义就是『低频』的,所以它注定高频不起来,这是一个事实,不是一个可以被改变、被解决的『问题』。

  所以如果你试图做一个产品,让普通人天天关注法律需求,那就是在对抗行业的本质,也就肯定不会有结果。

  同样的,法律服务本身就是『重决策』的。所以,所有希望改变决策过程,试图把法律服务变得像消费品一样,让人可以随意选择,立刻购买的做法,都是难以走通的。

  延伸下来,『价格降低』本身,也肯定不会『激发用户的需求』——普通人不会因为价格便宜,就从不需要法律服务,变得需要法律服务了。

  单纯的价格降低,是很难解决重决策的问题的。事实上,同样的价格,普通人在购买手机和购买法律服务时,需要付出的决策成本是完全不同的。

  我不是说价格优势不重要,而是说,法律服务一定是决策在前,购买在后。价格无法影响决策,但是价格会促进成单。只有你先让客户产生了信任,形成了决策之后,价格才会发挥作用。

  我曾经和一个投资人朋友聊起这件事,他说toB 服务的问题就在这里——决策太重,所以信任难以建立,因而,凡是做这件事的人、团队、机构,躲不了长期的信任积累,以及品牌的打造。

  总之,实拍江西辣条加工厂: 老板 你那里,只有想清楚上面两件事,认清法律服务行业的本质之后,你才有机会更理智地分析当下的市场,找出可以突破的空间。

  我只是在强调,所有的行业都有其自身的本质和特点,需要做的是在认清规律的基础上,结合大环境顺势而为,推动它的变化。

  如果你有机会从一个『风险防范型』的服务提供者,变成一个『价值创造型』的服务提供者,某种意义上,你就进入了一个新的行业(虽然你提供的大部分还是法律服务),那么整个行业的本质都变了,自然就带来了新的机会。

  比如你是做股权业务的,客户之前找到你,都是『商业决策做完了之后』,找你来完成『后期交付』的。但如果你能够变成客户的『商业咨询顾问』,从『法律服务』的角度帮助客户做价值最大化的方案设计,那么客户自然会把你当成『商业伙伴』,而不是简单的『服务者』。

  同理,现在很多律师开始涉及『财富管理、家族传承』这个品类的业务,也是出于这个目的。

  本质上,这些做法都是在试图跨越『法律』这个范畴,从客户交易链条的后端往前端走,进入一个全新的市场,自然也就不用面临『法律服务者』所面临的困扰。

  我一直的观点都是,『专业能力突出』是高端类型的业务(并购,IPO,高端争议解决)才需要的,对大部分客户的需求来说,法律服务能力只要『够用』就行。

  与之相对的,很多客户的法律服务类型是非常丰富的,单个需求的满足,自然是低频的,但是如果你可以围绕客户的需求,构建『一整套』的体系服务,那就等于把『单次消费』扩充成了『多次消费』,从另一个角度解决了『低频』的问题。

  我之前一直说,律师要关注『行业』,要理解客户的业务,核心意思是说,律师要抓『客户』,而不是抓『业务』。客户的需求虽然多,但是都是定制化的(行业特点决定),有行业门槛,但是专业门槛没那么高,如果你可以从单一服务延伸到其他服务,把一次消费变成多次消费,就自然能获得更多机会。

  企业法律顾问本质上做的就是这件事。只不过很多律师都是把『顾问单位』当做一种『业务』来做,而没有从客户『需求』角度来考虑问题。

  强化这个策略,说的其实就是品牌。法律服务天然就是需要『重度决策』的,而重度决策就意味着需要长期的信任积累,以及品牌的打造。

  很多律师习惯的作业方式就是『坐班式』——等着别人来找自己。而当别人来找到你时,就已经到了『认可』这个阶段了。可如果你没有巨大的差异化优势,客户怎么可能在没有『认识』和『认知』的基础上,就对你立刻『认可』呢?

  所以我在过去的文章中,一直说律师要有营销思维,要有客户思维,甚至要有『销售思维』,【9月23日】2018佛山。就是因为,只有通过更多、更前期的价值呈现,客户才能慢慢认识你,认知你,认可你。然后当他产生需求时,才会沿着这个信任路径,找到你。你只有不停地用各种方式接触客户,『提前』强化信任,才有机会让客户在最终决策的时候,更容易想到你。

  当你看到一个法律服务市场的空白,满怀梦想想要冲进去改造它时,一定要先理解这个行业的本质之后,判断清楚再行动,通过『跨越』『扩大』『强化』的策略,一步步推进,最终实现目标,而不是妄图改变这个本质。

  它如此简单,但是很多这个行业里的创业者偏偏就忽略了,然后像唐吉坷德一样,对着风车就冲了过去。

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